UD 8 LA FUNCIÓN COMERCIAL

Actividad 1.   

Fases de la investigación comercial

• Diseño de la investigación.
• Identificar el problema a investigar.
• Diseñar el tipo de investigación.
• Formular la hipótesis mediante el estudio.
• Identificar las variables que se estudian.
• Selección y recogida de datos.
• Escoger las fuentes que se utilizarán.
• Elegir los procesos de obtención de datos.
• Diseñar y seleccionar la muestra.
• Recoger datos.
• Obtención de información útil.
• Analizar, editar y tratar los datos obtenidos estadísticamente.
• Interpretación de resultados y presentación de conclusiones.
• Elaborar el informe.
• Presentar conclusiones al estudio.

Actividad 2.  

Fases del plan de marketing

·         Primera fase:

o   Análisis de situación interna e externa para obtener un diagnóstico de la situación de la empresa.

·         Segunda fase:

o   Fase estratégica, donde se plantean los objetivos y las estrategias que se van a seguir.

·         Tercera fase:

o   Fase operativa, se desarrollan las operaciones a través de planes de acción, priorización de acciones y previsión de presupuesto y resultados.

Actividad 3.   

Criterios de segmentación de mercados

Segmentar un mercado es dividirlo en partes homogéneas, donde cada parte posea unas   características comunes. La partición se puede realizar por:

·         Criterios sociodemográficos (nivel de estudios, sexo, edad, etc.)

·         Criterios psicográficos (personalidad, valores, estilo de vida, etc.)

·         Criterios socioeconómicos (clase social, ingresos, consumo, etc.)

Actividad 4.   

El ciclo de vida del producto

Consta de varias fases:

·    Nacimiento y desarrollo. Es la fase previa de desarrollo del producto, se invierte dinero en desarrollar la idea y solo hay gastos, sin beneficios.

·      Introducción en el mercado. Elevados gastos en promoción y publicidad que hacen que tarde en aparecer los beneficios.

·       Crecimiento. El producto es aceptado, las ventas y beneficios aumentan.

·    Madurez. El crecimiento de ventas y beneficios se ralentiza hasta llegar a un máximo, luego empiezan a caer.

·    Declive y desaparición. Disminución de las ventas y beneficios hasta que la empresa decide retirarlo del mercado.

Actividad 5.  

Estrategias de fijación de precios

Ante una política agresiva de precios, la empresa se puede plantear:

·    Reducir los precios. Algo que puede derivar en una guerra de precios, la empresa debe si tiene una estructura de costes más eficientes para imponerse.

·         Mantener el precio pero aumentar el valor percibido por los clientes.

·      Aumentar la calidad y subir el precio para diferenciarse de la competencia, reduciendo márgenes por la inversión.

Actividad 6.   

Tipos de canales de distribución

·   Canal directo. No tiene intermediarios, la empresa vende directamente el producto al consumidor controlando todo el proceso.

·        Canal corto. Aparece el minorista.

·        Canal largo. Al minorista, se le suma el mayorista.

Actividad 7.   

Herramientas de comunicación de marketing integral.

·   Publicidad. Comunicación no personal pagada por una empresa para presentar y promocionar los productos.

·         Promoción de ventas. Acciones a corto plazo para impulsar la compra.

·         Relaciones públicas. Para crear una imagen corporativa positiva.

·     Venta personal. Actuaciones de los vendedores de la empresa para establecer relaciones con clientes e impulsar ventas.

·     Marketing directo. Contacto sin intermediarios con los clientes para obtener respuestas inmediatas y crear una duración duradera.

TEST 1.

1. De acuerdo con el número de oferentes y demandantes que concurren en un mercado, aquel que se caracteriza por la existencia de muchos oferentes y pocos demandantes, se denomina:

 Oligopolio de demanda.

2. Un mercado caracterizado por pocos oferentes y muchos demandantes se denomina:

 Oligopolio de oferta.

3. El oligopolio de oferta se produce cuando:

Hay pocos oferentes y muchos demandantes.

4. El objetivo de la investigación de mercados es:

Proporcionar información sobre el mercado y el entorno.

5. En marketing se denomina producto a:

Cualquier cosa tangible o intangible que se pueda vender.

6. El mercado de competencia perfecta se caracteriza por:

Muchos oferentes y demandantes con productos homogéneos.

7. Una de las siguientes afirmaciones no es una condición necesaria para que un mercado sea de competencia perfecta:

Existen barreras de entrada de empresas en la industria.

8. En un mercado de competencia perfecta se debe de cumplir que:

Que todos los agentes que intervienen, compradores y vendedores posean una información completa sobre el precio de venta del bien.

9. El ciclo de vida de los productos se refiere a:

Las distintas etapas que pasa el producto desde su nacimiento hasta su desaparición.

10. ¿Cuándo decimos que un mercado se clasifica como monopolio bilateral?

Cuando se enfrentan un oferente y un demandante.

TEST 2.

1. Hablamos de mercado oligopolista en el caso de que:

 Haya pocos oferentes frente a muchos demandantes o pocos demandantes frente a muchos oferentes.

2. ¿Cuál es la combinación de variables o decisiones que caracterizan al denominado marketing-mix?

Producto, precio, distribución (plaza), promoción.

3. Por marketing-mix entendemos:

La combinación de decisiones o políticas sobre precio, producto, promoción y distribución (punto de venta o plaza).

4. Las personas o instituciones que conforman un canal de distribución reciben el nombre de:

Intermediarios

5. Entre los objetivos de la investigación de mercado se encuentran:

Identificar y evaluar los segmentos del mercado.

6. En la agrupación basada en el mercado las unidades se pueden orientar hacia:

Procesos productivos.

7. La función comercial de la empresa

Puede servir para identificar necesidades no satisfechas en los consumidores.

8. El estudio de las técnicas que emplean habitualmente las empresas para comunicar al mundo exterior las características de los productos que comercializan con el fin de estimular su venta es propio de la función de:

Promoción

9. ¿Cuáles son los elementos integrantes de un mercado?

Los demandantes, los oferentes, el producto y el precio.

10. La recopilación de datos, generalmente sobre una muestra, de los cuales se obtiene información para actuar sobre la venta de un producto o servicio es:

Investigación de mercados.

TEST 3.

1. En la etapa de declive en el ciclo de vida de un producto:

Aparecen productos más competitivos.

2. ¿Qué es un mercado en régimen de monopolio bilateral?

Cuando existe un oferente y un demandante.

3. El concepto de Mercado único se corresponde con:

Un área económica en la que hay una libre circulación de mercancías, servicios, capitales y personas.

4. Señale la afirmación correcta:

La curva de demanda de la empresa monopolística es la curva de demanda del mercado.

5. En un mercado existen las siguientes fuerzas que determinan su actividad:

Oferta y demanda.

6. ¿Cómo se denomina a un mercado en el que existen muchos demandantes y un solo oferente?

Monopolio de oferta.

7. Una oferta de alta segmentación supone:

La adaptación del producto a un grupo de clientes homogéneos.

8. La cuota de mercado es:

Una relación entre la cifra de ventas de una empresa y el total de la cifra de ventas de las empresas del sector.

9. Se denomina producto genérico a:

El beneficio esperado por el consumidor.

TEST 4.

1. Según el número de competidores, los mercados se clasifican:

Monopolísticos, oligopolísticos y de competencia perfecta.

2. Una fase de la vida de un producto es:

La de concepción.

3. El producto, precio, distribución y promoción:

Son variables cuya combinación se conoce como Marketing-Mix.

4. Una de las siguientes afirmaciones no es una condición necesaria para que un mercado sea de competencia perfecta:

Existen barreras de entrada de empresas en la industria.

5. Cuando hablamos de Canales de Distribución nos referimos a:

La función comercial de la empresa.

6. ¿Cuál de las siguientes condiciones no se cumple en un mercado de competencia perfecta?

Transparencia informativa.

7. El oligopolio de demanda u oligopsonio se caracteriza por la existencia de:

Muchos vendedores y pocos compradores.

8. Los mayoristas son:

Intermediarios comerciales que no venden directamente al consumidor final.

9. Los círculos de calidad son:

Equipos de empleados que abordan problemas de calidad y costes de la empresa.

10. Cuando en un mercado existe un número reducido de productores, de forma que controlan dicho mercado, se dice que estamos ante:

Un oligopolio.

TEST 5.

1. El oligopolio de demanda u oligopsonio se caracteriza por:

Muchos oferentes y pocos demandantes.

2. Los datos específicamente recogidos para un determinado estudio son:

Datos primarios.

3. Dentro del ciclo de vida del producto, la fase de introducción se caracteriza por:

El crecimiento lento del volumen de ventas.

4. La función empresarial que crea utilidad de tiempo, lugar y posesión es:

La distribución

5. Las variables más importantes del marketing-mix son:

Producto, precio, distribución y comunicación comercial.

6. Cuál de las siguientes características es propia del mercado de competencia perfecta:

Libertad de entrada y salida.

7. Las empresas que venden los mismos productos o productos similares a nuestra empresa se denominan:

Competidores.

8. En la etapa de madurez de un producto:

La velocidad de crecimiento de las ventas se estabiliza.

9. La investigación de mercados tiene como finalidad:

Proporcionar información sobre el mercado y el entorno.

10. La distribución incluye todas aquellas decisiones y actividades que se orientan al proceso por el que una empresa dirige sus productos:

Al consumidor final

TEST 6.

1. Las variables del marketing-mix son:

Política de producto, de precios, de promoción y de distribución

2. Se produce la diversificación cuando:

La empresa acomete la venta de nuevos productos en nuevos mercados.